28 Октября 202076

Профессия риэлтор: работа над ошибками

Профессия риэлтор: работа над ошибками

В этой работе видят легкий заработок, но не замечают «подводных камней». Возможно, это и является причиной того, что из 10 человек только 2 остаются в профессии. Как понять суть работы риэлтора и не попасть в число отсеявшихся, мы узнали от людей, фамилия которых неразрывно ассоциируется именно с недвижимостью.

Секретами риэлторского мастерства  в рамках Спецпроекта "Дежурный риэлтор" поделились владельцы агентства «Мир недвижимости» Павел и Галина Степанченко.

- Павел, Вы основатель агентства по недвижимости, одно имя которого облегчает работу любому риэлтору. Давайте начнем с начала - как Вы сами пришли в профессию?


Это был 2007 год. Из нас двоих с Галиной первым в профессию пришел я. Заход был показательный и научил меня очень многому. Как бывший офицер, уволившийся на гражданку, имея жену и ребёнка, я встал перед выбором новой профессии. Через знакомых получил совет попробовать себя риэлтором в их компании. С первого раза оказалось, что никто меня там особо не ждал. Вторая попытка оказалась ненамного успешнее. Но я проявил настойчивость, нужна была работа и нужно было кормить семью. О профессии риэлтора на тот момент я имел очень смутные представления, и почему-то считал ее недалекой от криминала.

Дорогу осилит идущий…и наконец с третьего раза работу я получил. Дали телефон, газету ВДВ (прим. газета «Все для вас») и выделили рабочее место. Вот так я пришел в профессию.

Ну а дальше - ездил, смотрел, много встречался, увидел перспективу, но… не увидел денег (смеётся) Первую оплату я получил через 2, 5 месяца, когда у супруги уже возник резонный вопрос – а не пора ли найти нормальную работу?


- В чем были трудности?

До сих пор помню свою первую сделку. Нашел продавца, покупателя и когда наступил момент заключения сделки почувствовал себя двоечником, пришедшим на экзамен. Это я сейчас понимаю, что договор был элементарным. Но тогда это был стресс, ну и прорыв конечно. Я до сих пор иногда пересекаюсь с теми клиентами в городе , мы сохранили добрые отношения.

По натуре я переговорщик. Мне легко найти общий язык почти с любым. Продажа невидимости – это не магазин и не рынок, это – выстраивание партнерских отношений с конкретными людьми. У них есть свои задачи, цели, свое имущество. Люди должны понимать свою выгоду от общения с тобой, как с риэлтором.

Галина: Мы начали с азов. Без обучения – с места в карьер.

Павел: Кроме огромного желания работать у меня не было ничего, ни знаний ни опыта. Вначале, конечно, делал много ошибок. Прошла пара- тройка сделок, и пришло понимание сути работы.

- Через какое время эта мысль материализовалась?

- Свое агентство «Мир недвижимости» мы открыли 1 июля 2009 года. Дату выбрали не случайно - это день рождения Галины.


- Как профессия стала семейной?

Павел: Спустя какое то время обозначилась проблема. Я привык к постоянным разъездам, общению…но не к бумагам.  И вот в какой-то момент понял, что не справляюсь. 

Дома с женой конечно говорили о работе. А она как раз истинный человек буквы. Все по полочкам, проверит до каждой запятой. И …наш семейный союз стал еще и профессиональным. Такой вот тандем.  Причем полностью семейный (прим.  в семье Павла и Галины есть еще «младший научный сотрудник» как его называют сами родители. Сын Евгений, с детства помогавший маме и папе, решил продолжить семейное дело).


- Риэлтором может стать любой? Где учатся профессии? 

Галина: Место учебы только одно – агентство недвижимости. Только там научат этой профессии.

- Специфические знания требуются?

Галина: Как ни парадоксально, но хороший риелтор получается из бывших бухгалтеров, сотрудников правоохранительных органов, преподавателей и… официантов.

Но все зависит от человека, а не от той профессии, из которой он пришел.

- Какой процент приходящих на работу отсеивается?

Галина: Если в процентном соотношении, то из 100% пришедших останется 20%. То есть из десяти двое. 

Это не значит, что они слабые, или не умеющие. Нет, они просто не продажники. Кто-то не может сломать стереотип – что 5-го и 20-го числа  должен быть аванс и зарплата. 



- Как формируется ценник на услуги риэлтора и на какой доход можно рассчитывать в Серпухове?

Павел: Хороший риэлтор - от 80 тысяч. Все риэлторы получают у нас процент от сделки (в зависимости от квалификации). Мы рассматривали разную форму отплаты труда. Это было не лично наше с Галиной решение, а общего собрания коллектива. Скажу честно, когда предложил, как вариант, «оклад и стандартный рабочий день» сотрудники искренне посмеялись.

- Почему?

Павел: Работа риэлитора - это гибкий график, который он сам выстраивает в зависимости от своих способностей, амбиций, желания работать и зарабатывать.

Знание и умение может прийти позже, а вот желание делать должно быть изначально.

 Сейчас я имею четкую установку кого брать на работу. Мы берем всех за исключением «темного прошлого» и даем человеку возможность работать. То есть инструменты для реализации его целей в составе компании «Мир недвижимости».

Незнание города, отсутствие автомобиля, возраст 60+, дети, неподходящее образования… роли не играют. Мы даем возможность работу всем без исключения. От человека требуется перестроить свою жизнь под риэлторство и тогда его ждет гарантированный успех.

Галина: У нас был пример, работала женщина старше 60 лет, по итогам одного из периодов она была первая по количеству заключенных сделок. Не местная, город плохо знала, машины не имела. Тот яркий пример, когда феноменальная работоспособность компенсировала ВСЕ.  Она не искала причины почему Нет, она делала, что было Да.

Павел: Если резюмировать, то наше агентство дает: Юридическую поддержку и Главный инструмент риэлтора – маркетинг. 

У нас подключены все технологии, есть сайты, бесплатная телефония. 100% узнаваемость в городе. Имя компании очень помогает. (прим. Многолетний авторитет подтверждается не только словами но  солидной книгой отзывов от клиентов).


Галина: Риэлтор не сидит ночами размещая объявления по информационным доскам и сайтам, не думает, как это будет продляться. Один клик мышкой – и его объявление появляется на самых известных ресурсах. Составление договоров, оргтехника, необходимый сервис, наличие секретаря, консультантов которые всегда помогут и подскажут - у нас риэлтор занимается только своими обязанностями. От него - только работоспособность. 


- И как быстро можно оценить потенциал нового сотрудника?

Галина: Первые два месяца выясняется – подходит ему или не подходит. Через 3 месяца если есть результат мы начинаем строить отношения.

Иногда кто-то «выстреливает» сразу, а другой наоборот, долго запрягает, но быстро едет.

Наш опыт помогает разглядеть в человеке качества присущие хорошие риэлтору. Оценить деятельность нельзя, можно оценить только результат.

- «Мир недвижимости» сегодня, это коллектив молодых или есть те кто с вами много лет?

Павел: Сейчас у нас работает 15 человек. Есть те, кто работает давно, кто пробует, кто нашел себя.

Галина: Есть те, кто вырос и сам стал основателем своего агентства недвижимости. Загадка, но чаще становятся не руководителями, а уходят в ИП и работают на себя.

- А «чёрный» список коллег и клиентов есть?

- Мы стараемся его не вести. Ситуации бывают разные. Мы не сто долларов, чтоб всем нравится.  Бывает и так, недовольный клиент что возвращается для новой сделки – это победа из побед. 


- Риэлторство- это высококонкурентная отрасль?

Вместе: Да.

Павел: Это самая конкурентная отрасль. Но что такое конкуренты? Агенты, агентства, которых порядка пятидесяти. Частные маклеры, которые сейчас по городу в огромном количестве, что-то предлагают, на что-то существуют.

Многие агентства - это осколки крупных компаний недвижимости. Мы конечно работаем с ними, заключаем когда приходится сделки.  Но понимаем, что они нам не конкуренты.

Галина: Показывать и выставлять объект на сайт может любой. Поэтому абстрактно - конкурент нам любой продавец. А вот конкуренция в плане сервиса, маркетинга, имени – таких единицы.

Павел: А вообще, мой главный конкурент - это собственная лень. Надо постоянно совершенствоваться, применять новые технологии.

- А как избежать непонимания внутри коллектива? чтобы не было пересечения клиентов и никто не увел их друг у друга?

Галина: Заключаем эксклюзивные договора с клиентом.

Находится клиент, выстраиваются отношения, и только  один из агентства продает этот объект.

Павел: Я немного расширю понятие. У кого договор с собственником, тот и оформляет сделку. Договор - это не панацея от всех конфликтных ситуаций. Кроме него необходимо выстроить отношения с клиентом, работать с ним. Вот в 

среде есть такое понятие как «посадить на договор», совершенно для меня неприемлемое. Загонять клиента в рамки – это просто дно.

Людям нужен результат, а договор - это гарантия оплаты нашего труда. Доверительные партнерские отношения – вот что важно.

Галина: Наше агентство предлагает клиентам Маркетинговый план продажи объекта недвижимости: съемка, квадрокоптер. Иногда этот план может стоять от полсотни пунктов И чем больше человек хочет зарабатывать, тем больше он будет делать. Обзвон, обход, рассылка, партнерские отношения с другими агентствами. 


- Рынок недвижимости в Серпухове  стал более цивилизованным за последние годы?

Галина: Несомненно, особенно по отношению 2007/2009 годам.

- Сделки с недвижимостью близки к криминалу: бывало такое в вашей практике?

Галина: Мы к криминалу не приближаемся.

- А риски? Неожиданно «всплывшие» собственники, находящиеся в местах не столь отдаленных?

Галина: Исключено. Запрашиваются все необходимые документы, все справки (обременение, ЕГРН) мы заказываем здесь, в офисе.

- Что происходит с рынком квартир в Серпухове Упадут цены или вырастут? В каком районе Серпухова сейчас выгоднее покупать жильё — где цены растут быстрее?

Галина: Сейчас самое время продавать. Цена не недвижимость, особенно на квартиры- давно такой не было. Мы это связываем с падением ставки. Вклады обесценились, люди снимают деньги и вкладывают в недвижимость, которая может принести доход.

Много тех, кто воспользовался снижением процентной ставки по ипотеке и имея стартовый капитал и взяв в банке недостающую сумму, расширяют свои условия. Вырос спрос. Самые актуальные по спросу районы - это центр города, Ногинка и Ивановские дворики.

- А география Вашей работы в городе?

Галина: Мы работаем по всему округу, недавно заключали сделки в Москве, Подольске. Люди обратились, мы помогли. Причем за пару недель.

- Что покажет статистика сделок агентства?

Галина: Самое большое продажа и аренда квартир. На третьем месте загородная недвижимость (дачи до 1. 5 млн)

- Свою самую дорогую сделку помните?

Павел: Дом за 19 миллионов в Серпухове.  

- Риэлтор – это профессия на годы или наоборот, на активный временный заработок?

Павел: С среднем после трех лет работы наступает «перегорание» Или риэлтор хочет большего или уходит из профессии.

- И все же. Самая главная моральная установка риелтора это?

Павел: Людей надо любить и понимать…

Галина: … понимать, что они хотят от тебя.

Спасибо. 


5170

X
Сейчас читают